El marketing Business to Business (B2B) suele estar muy separado del Business to Consumer (B2C), ser bastante diferente, tener otras métricas, usar otros canales y estar a cargo de otras personas. En sus versiones online, esto también se nota con igual claridad, y casi todos están de acuerdo en que tiene una razón de ser contundente que no hace falta discutirla: si mi empresa le vende a empresas es un escenario, si mi empresa le vende a los consumidores finales es otro escenario. Fin del debate. ¿O no?
Sin embargo, hay un área gris cada día más grande separando el B2B del B2C: la misma persona que decide una compra de suministros en una empresa es también un consumidor final. Cuando esa persona está usando su cuenta de Facebook o Twitter, no está usando un filtro que anule las influencias que puedan ejercer sobre él los diferentes tipos de marketing a los que se verá expuesto; todo tipo de comunicación comercial le llega por igual.
Esto permite que, para una gran cantidad de industrias, el marketing B2B tenga efectos B2C y viceversa. Se pueden obtener resultados especialmente notables usando estrategias que parecieran estar erradas de objetivo.
Lograr buen branding (que es –quizá– lo principal que se obtiene online) de un producto B2C aumenta considerablemente las posibilidades de que ese mismo artículo o algún otro de la misma marca sea comprado o analizada su compra desde un punto de vista B2B.
Un producto proveniente del B2C que esté en el top of mind de una persona importante dentro de una empresa tiene una ventaja indiscutible por sobre otro B2B que no ha ingresado emocionalmente en quien decide la compra. Un ejemplo demoledor es el astronómico aumento de dispositivos Apple dentro de las empresas, para uso mixto de negocios y personal. ¿Un iPad como tablet de negocios? Sí, y a toda máquina, o pregúntenle a Microsoft…
Resumiendo: lo B2B y lo B2C están siendo acercados de formas muy variadas en el campo de batalla de la Internet, y aquellos marketers que sepan analizar oportunidades de cambio de foco podrán aprovechar los interesantes senderos indirectos a sus objetivos.